涂企招商火热表象下隐忧重重 如何获取成功秘诀？

      转眼间2015年已经过去一半，涂料企业的招商仍然在全国各地火热上演：5月，健康苹果漆在广元市召开针对地区县市乡镇加盟客户的招商营销峰会；6月，四川美涂士漆招商会在崇州隆重举行，现场缴纳现金150多万，总签单量高达500万元；数码彩涂料2015新品发布暨招商会全国巡演合肥站如期举行；而阿里大师将于6月18日在杭州召开“中国好水漆彩绘擂台赛”新品发布会活动，并借新品发布的良机，启动全国招商大计......

      然而，笔者在走访中也发现许多涂料企业的管理者对火热的招商表象的隐忧：行业环境越来越不理想，招商会办得再有气势也无法带来与巅峰时期媲美的效果，不理想的招商行动直接影响了产品的销售。

      招商是自主品牌企业永恒的话题，从年头到年尾，这一环节的工作从来不会被落下，因为一次成功的招商可能改变企业的命运，对于涂料企业来说，招商更是开拓渠道，增加销售额，提高营销力的重要战役，因此招商在其营销战略中占有重要分量。

      机会总是留给有准备的人，在当今的市场环境下，每天被淘汰的企业和商家如同大浪淘沙，但也有出其不意的“出头鸟”，不仅在狂风暴雨中寻得一席之地，而且还凭其创意和服务等亮点频频颠覆人们的印象，取得意想不到的成功。而涂料企业招商也是同样的道理，成功的秘诀都不缺，只是随着时代的变化侧重点有所不同，例如现在“互联网+”的应用已经覆盖了各行各业，涂料这样的传统行业也不能避免，创新和个性化成为了时代的潮流，招商模式也会改变，但万变不离其宗，小编在此为大家整理了企业成功招商需要把握的三大秘诀，

      通过学习领悟，您是否能拿到那把撬开通往成功之路大门的钥匙呢？

    一、好的产品策划是招商成功的基础

      周密的准备工作是招商成功的基础，涂料企业的营销管理者需要明确，任何一次招商之前，都必须做好周密的策划，特别是产品策划。

      好产品不等于好卖，如果要想把产品卖出去，就必须让产品说话，那么，如何让产品说话呢？通过策划，可以让目标消费者帮它说话。为此，涂料企业的营销人员必须对产品卖点和目标人群的痛点需求，进行深入研究和分析，并对其提炼和策划，从中找出消费者的买点，以及同商家合作的兴奋点。也就说，策划可以从目标消费者和产品两方面入手：

    1.锁定目标消费者，对痛点需求进行分析

      众所周知，世界上任何产品无论各种程度上的好坏，它都可以卖出去，因为它总会解决了人们某个问题的需求。而消费者的痛点才是真正内心需求，如果产品满足这种需求，成功的基因就会凸显出来，再通过企业的策划、包装与宣传，产品自然好卖，商家就会争先而来。当然，了解消费者痛点的同事必须对自己产品有彻底的了解，才能做到其与痛点的契合，说服商家的合作。

    2.提炼和取舍差异化的产品卖点

      涂料的产品差异性是为了保证其在品牌大潮中不被湮没，在现在涂料市场“同质化”较为严重的情况下尤其需要深思熟虑。否则，再好的产品只能是吆喝不好卖，招商的难度会更大。

      而提炼正确的产品差异性需要符合以下三个条件：第一，它是企业和产品的最大优势；第二，竞争对手短时间内不能够模仿和超越；第三，目标消费者能够认同和产生共鸣。

      此外，如果一个产品能提炼出众多的差异化卖点，企业管理者就需要进行取舍，在卖点取舍过程中，要更多地站在消费者的角度回答三个问题：第一，是否违反常识？第二，是不是改变消费者生活习惯？第三，是不是最需要的需求点呢？通过这三个问题来权衡选择一个或二个打动消费者内心的最佳买点，才会引起消费者和商家共鸣，招商才会事半功倍。

    二、培训是招商成功的必修课

      很多涂料企业在举行招商峰会的同时会把培训作为必修课，或者加强涂料知识输送，或者指导涂料的实践施工，从软性和硬性条件两方面帮助经销商的工作走向正轨，而在这些培训中，涂企如何同商家沟通，如何电话预约和拜访商家，如何得到商家认同等等，都需要方法和技巧。培训是双赢的过程，经销商在企业的支持下获得更多的资源来拓展渠道，企业也能依靠知识的输送获得更多的利益。

      因此招商时的培训是十分重要工作，特别是招商会，如何提前电话预约到商家，如何让客户准时前来参加招商会；在招商会举办过程中，如何促成合约签订，以及招商会后，如何同商家互动沟通、促成合作等等，都必须经过严格培训，并且落实在每个人每一个细节上，做到沟通到位，真正化解经销商心结，那么，招商成功的概率就会大一些。

    三、会说故事与攻心，是招商成功的重要法宝

      在涂料的招商会上，金牌讲师不但要把产品故事讲好，而且要善于攻心和烘托气氛，促成合作，好的讲师是招商会上的主角，更是招商会是否成功的关键因素。

      那么，如何把故事说好呢？首先，讲师必须熟悉掌握自家涂料产品的功能卖点、目标人群、竞争对手、市场情况包含价格、竞品、趋势等专业知识；其次，在招商会上讲解时，最好做到语言通俗易懂，把复杂变为简单，“接地气”地把信息灌输给商家，让其充分理解和吸收产品功效卖点、合作前景、巨大利益等；第三，要善于运用目标经销商的心理，对其攻心“洗脑”，再配合争先合作的浓厚现场气氛，促成当场签订合同。

      那么如何“攻心”呢？涂料企业招商的目的是寻找合作伙伴，并不是不是短期营销行为，请“托儿”的行为长久看来没有益处。在这里说的攻心，就是临门一脚，让目标经销商在短时间内，认同企业和产品，现场促成合作，而这种合作只是良好开端，以后合作的路还很长。涂料企业同经销商合作，是利益共同驱动的，双方首先考虑的都是利益问题，因此，换位思考各自利益，制定“合作共赢”的策略，也是吸引商家合作的重要条件。

      涂企的招商是系统工程，它集合了企业的人力、物力、策略、沟通等多种力量的融合。从以上分解的步骤来看，涂企招商成功似乎并不难，其实难的不是在其中一个步骤或者一次招商会议做到完美，做到令人印象深刻。在笔者看来，尤其是频频依赖招商会议来开拓市场的涂料企业，更重要的是将三面三个招商环节融会贯通，确保每个步骤都完美衔接，并复制应用到企业的每一次招商活动中，瞬间的绽放并没有多大意义，细水长流才是硬道理，策划、培训、说故事与攻心，愿所有的涂料企业都能汲取这些招商“秘籍”，通往成功之路。